Tip om meer te verkopen: altijd een opvolgactie plannen

U houdt uw offertes wel overzichtelijk bij in CRM, maar u koppelt er niet systematisch een opvolgactie aan. Dan riskeert u dat sommige opportuniteiten weken of zelfs maanden blijven open staan zonder dat er iets gebeurt. U verliest twee keer: enerzijds laat u een bestelling liggen, anderzijds stelt u uw potentiële klant teleur. U doet ongewild uitschijnen dat het u weinig interesseert. Als een klant dat gevoel krijgt, dan gaat hij zeker geen zaken doen met u. Om het met een bekend citaat te zeggen: “They don’t care how much you know, until they know how much you care!”.

Als CRM partner is het niet uitzonderlijk dat wij in analyse-fase bij een klant vaststellen dat zij niet systematisch opvolgacties plannen nadat een offerte is uitgestuurd. Kostbare tijd en middelen gaan op deze manier verloren. Er wordt veel tijd geïnvesteerd in de opmaak van offertes, maar als er verder weinig gebeurt dan wordt het potentieel niet gerealiseerd.

Daarom een gouden tip: plan altijd een opvolgactie in voor élke opportuniteit. Denk altijd na over de ‘best next-step‘: fysieke afspraak, telefonische opvolging, een vriendelijke herinnering via e-mail, versturen van extra informatie, … . Want als er openstaande offertes zijn zonder opvolgactie, dan kan u deze bijna evengoed afsluiten als verloren.

Hoe Net IT het doet

Met CRM kan u vervolgacties binnen het verkoopproces gemakkelijk plannen en opvolgen. Zo werken de verkoopmedewerkers bij Net IT met een gepersonaliseerde weergavenlijst (view) om alle openstaande offertes op te volgen. Per opportuniteit registreren zij een vervolgstap als taak en koppelen hieraan een datum. Aan het begin van hun werkdag roepen zij in CRM hun gepersonaliseerde takenlijst op en werken ze op de activiteiten die op die dag staan ingepland. Zo verliezen ze geen enkele offerte uit het oog.

Blijf top-of-mind en win vertrouwen

1. Uw klanten hebben het druk en zijn met allerhande taken tegelijkertijd druk bezig. Soms vragen ze om een offerte met de intentie om er direct met verder te gaan, maar dan komt er een andere taak tussen en vergeten ze om te reageren. Uw offerte verdwijnt naar de achtergrond.

Soms hebben klanten een kleine herinnering nodig om verder te gaan met de aankoop. Daarom is het goed om na enkele dagen een opvolgactie in te plannen. Ze even opbellen of een eenvoudige e-mail sturen, kan voldoende zijn om ze te overtuigen de offerte te aanvaarden.

2. Klantenservice begint al vóór de aankoop van een product of dienst. Wanneer u een offerte verzendt, heeft uw klant misschien ook wel van uw concurrenten een offerte ontvangen. U wilt zich natuurlijk onderscheiden van uw concurrenten. Dan is het vaak niet enkel de offerte zelf die de doorslag geeft, maar ook de manier waarop u als verkoper de offerte opvolgt. Als u tijd investeert in opvolging, dan toont u service en wint u meer vertrouwen.

3. Het is moeilijk om de aandacht van nieuwe klanten te trekken. U moet er veel tijd en geld aan spenderen. Het is dan ook zonde om al deze tijd verloren te laten gaan door geen opvolgingsmomenten in te plannen.