B2B verkoop in tijden van COVID-19

COVID-19 maakt de traditionele manier van verkopen onmogelijk. Veel mensen werken van thuis uit en zijn enkel bereikbaar via digitale kanalen. Noodgedwongen moeten verkopers digitale tools gebruiken om klanten en prospecten te benaderen.

Onderstaand artikel is een samenvatting van het interview van Dina Apostolou met Chris Weber, Corporate Vice President of the Small, Medium and Corporate segment bij Microsoft. Chris Weber’s sales team heeft zich met succes compleet aangepast om op afstand te verkopen. Hieronder haalden we de meeste interessante standpunten uit het interview over wat essentieel is in B2B verkoop tijdens de pandemie.

Het gebruik van digitale tools is een trend waarvan we waarschijnlijk slechts gedeeltelijk zullen terugkeren na COVID-19, hoewel face-to-face contact wel belangrijk zal blijven. Door de nood aan remote werken is er een groeiende bereidheid ontstaan om vanop afstand te werken, zowel bij verkopers als bij klanten.

Uiteraard blijft het fundament van verkoop nog steeds hetzelfde en dat is:

• vertrouwen;
• empathie of inlevingsvermogen;
• begrip en inzicht in de pijnpunten van het bedrijf en de bekwaamheid om de meest optimale oplossing hiervoor aan te reiken.

Het grote verschil is dat COVID-19 en de onvermijdelijke financiële crisis een duidelijke impact heeft op die pijnpunten in elke organisatie.

Twee zaken zijn essentieel om het hoofd te bieden aan deze nieuwe situatie, namelijk empathie en employee empowerment.

Empathie

Empathie voor de eigen medewerkers is belangrijk, want de mentale tol die geëist wordt in deze ongeziene situatie is niet te onderschatten. Veel werkende mensen moeten naast hun thuiswerk ook dikwijls zorgen voor kinderen en in sommige gevallen ook voor ouderen in de familie. Omdat de grens tussen werk en privé vervaagt, ontstaat het risico dat mensen blijven werken. Het is belangrijk om duidelijke grenzen te stellen zodat er voldoende tijd is om voor de gezondheid te zorgen van zichzelf, de andere gezinsleden en familie. Blijf gezond!

Employee empowerment

Hierbij gaat het over het voorzien van de nodige tools aan elke medewerker om remote te werken. Er was de laatste 5 jaar al een duidelijke trend om meer en meer remote tools te gebruiken. “The world was already changing before COVID-19,” zegt Chris Weber, Corporate Vice President of the Small, Medium and Corporate segment van Microsoft. De vraag is … hoe kan men remote werken op de correcte manier?
De nood aan betrouwbare, intuïtieve en veilige tools dringt zich op. Hierbij denken we aan de nood aan “two-factor authentication” en virtualized desktops om vanop afstand te werken.

Naast de voor de hand liggende nood aan tools zoals Microsoft Teams voor video conferencing en online samenwerking op Office-documenten, spreken we over tools die het bedrijf op zich versterken:

1. Tools om de klant beter te begrijpen en bedrijfsresultaten op te volgen 

Een 360° graden zicht op de klant is belangrijk om te kunnen opvolgen wat er gebeurt bij de klant. Als er belangrijke verschuivingen zijn in klantgedrag, dan kan je maar beter snel schakelen. Denk ook aan de mogelijkheden om “conversation intelligence“ te halen uit de contacthistoriek met klanten dankzij artificiële intelligentie.

Hou de vinger aan de pols met geavanceerde “sales pipeline intelligence” en “sales forecasting” rapportering. Hoe gezond zijn de verkoopsvooruitzichten? Door beter te voorspellen kan men korter op de bal spelen en met de juiste cijfers kan men correcte strategische beslissingen maken.

2. Productiviteit

Dankzij automatisering van repetitieve taken zoals in administratie en marketing communicatie, kan men productiever werken. Zo is het mogelijk om persoonlijke klantervaringen te realiseren dankzij marketing automation.

Er zijn ook positieve effecten van de omschakeling naar 100% remote werken. Omdat men geen verplaatsingen moet maken zijn er geen geografische beperkingen, het is kostenbesparend en ecologisch. Bovendien merken mensen dat men eigenlijk meer productief is omdat er minder tijd en geld wordt verspild aan reizen.

Kijktip! Bekijk het online interview met Chris Weber van Microsoft over hoe zijn sales team de storm doorstaat en wat essentieel is bij B2B verkoop op afstand.