Welke tools heeft u nodig voor digitale B2B marketing?

U bent overtuigd van de voordelen van digitale B2B marketing. Maar wat zijn de essentiële tools die u nodig heeft? We geven een overzicht.

1) Customer Relationship Management-software (CRM)

Dat u een CRM-tool nodig heeft lijkt misschien een dooddoener, maar toch willen we het gezegd hebben. U kan niet op een professionele manier aan digitale B2B marketing doen als u uw klantgegevens beheert in Microsoft Excel-bestanden. Waarom niet? Omdat de tool waarin u klantinformatie beheert, moet kunnen “praten” met uw andere digitale marketingtools. Om die reden schuiven we Microsoft Dynamics 365 naar voor. Deze CRM-software is integreerbaar met quasi elke digitale marketingtool op de markt. Wilt u nog een reden? Eilanden van klantgegevens zijn te vermijden. Een CRM-systeem laat toe om een 360° zicht op uw klanten uit te bouwen, iets waar uw marketing- en salesteam vanzelfsprekend de voordelen van ziet. (Lees meer: Wat is CRM?).

Zicht op de impact van marketing

Uw marketingteam beheert uw doelgroep in CRM en speelt in op de noden van uw doelgroep door de juiste boodschap te brengen op het juiste moment. Door gerichte marketingcommunicatie op een digitale manier te verspreiden (i.e. via e-mails, blogartikels, e-books, infographics, conversaties via social media) wordt het pas écht interessant. Als uw CRM-software is gekoppeld met de tools die hieronder beschreven staan, bent u in staat om in detail op te volgen in welke mate u uw doelpubliek bereikt met uw marketingcommunicatie. Doordat elk digitaal contactmoment wordt bijgehouden, brengt u de “buyer journey” van elke indivuele klant in kaart.

2) Marketing automation

Marketing automation software biedt een ganse waaier aan mogelijkheden. Het laat toe om elke interactie van uw contactpersonen met uw website en e-mailmarketing te traceren. Deze “touchpoint”-gegevens zijn quasi realtime beschikbaar in uw CRM-tool en worden samengevat in een “lead score”. Automatiseer uw e-mailmarketing, bouw webformulieren en zet “lead nurturing flows” op die uw klanten automatisch doorheen het aankoopproces leiden. Dat kan allemaal met een marketing automation tool. Iemand die een e-book op uw website downloadt, kan het startpunt zijn van een automatische e-mail marketing flow die een dynamisch pad volgt, afhankelijk van hoe deze persoon interageert met uw website, e-mails en formulieren. Volledig automatisch en op maat.

Fictief voorbeeld: iemand vraagt een trial aan van een online muziekspeler door een formulier in te vullen op de website van de verdeler. In de CRM-tool van de verdeler wordt automatisch een nieuwe Lead aangemaakt en deze Lead ontvangt automatisch de login gegevens van de proefversie van de online muziekspeler. Gedurende de proefperiode ontvangt de Lead volledig automatisch e-mails met gebruikerstips. Afhankelijk van wat de Lead bekijkt, krijgt deze een andere volgende e-mail. Dit alles werd opgezet met de bedoeling om de proefperiode zo aangenaam mogelijk te maken en de voordelen van de betalende versie te verduidelijken.

2 voorbeelden van marketing automation tools die naadloos integreren met Microsoft Dynamics 365 zijn ClickDimensions en Dynamics 365 voor Marketing.

ClickDimensions omvat o.m. e-mailmarketing, campaign automation, opmaak van webformulieren, webintelligentie (i.e. web tracking), lead scoring, campaign tracking, evenementenbeheer, SMS messaging, integratie met webinar tools & social tools.

Dynamics 365 voor Marketing is de marketing app van Microsoft zelf waarmee u o.m. gepersonaliseerde webcontent kan maken, marketingcampagnes kan automatiseren, evenementen en webinars kan beheren en leads kan kwalificeren.

3) Content Management Systeem (CMS)

Om uw website makkelijk, op een consistent manier en zonder veel technische kennis te kunnen beheren, is een Web Content Management Systeem (CMS) onontbeerlijk. In uw website moet op elke pagina de tracking code van uw marketing automation software komen. Met een CMS is dit een éénmalig koud kunstje. U zet die tracking code gewoon naast die van Google Analytics en klaar. Verder zorgt u er voor dat elk lead formulier op uw website gemaakt of gekoppeld is met uw marketing automation software. Vanaf dit moment hebt u ervoor gezorgd dat uw website “praat” met uw CRM-tool.

Fictief voorbeeld: stel, u bent een verdeler van projectbeheersoftware. Projectmanager Jan Janssens van het bedrijf Contoso is op zoek naar een softwaretool voor projectbeheer en komt via een zoekopdracht in Google op uw website terecht. Hij bekijkt eerst enkele productpagina’s en vult een formulier in om een e-book op uw website te downloaden. Uw marketing automation software maakt met de gegevens van het downloadformulier automatisch een nieuwe Lead aan in uw CRM-tool. Uiteraard vertrekt er automatisch een e-mail naar deze Lead met een downloadlink naar uw e-book. U krijgt zelf ook automatisch een e-mail met de melding dat er een nieuwe Lead werd aangemaakt. U gaat kijken in uw CRM-tool en u ziet dat van hetzelfde bedrijf Contoso nog andere medewerkers op uw website zijn geweest. Blijkbaar had de COO ook al een e-book gedownload en uw klantreferenties op uw website bekeken. U ziet dat er nog een andere medewerker van Contoso enkele van uw blogartikels en uw vacatures heeft bekeken, maar u weet nog niet wie die persoon is want hij heeft nog geen download- of contactformulier ingevuld. Uw marketing automation software blijft vanaf nu ook automatisch monitoren wat deze medewerkers van Contoso bekijken op uw website en hoe zij reageren op uw automatische e-mails. Omdat u duidelijk interesse heeft vastgesteld van Contoso in uw product, geeft u via uw CRM-tool deze Lead door naar verkoop met de vraag om contact op te nemen.

Enkele gekende namen van Web Content Management Systemen zijn: WordPress, Drupal, Magento en Joomla. WordPress is één van de populairste platformen omwille van de gebruiksvriendelijkheid, het ontelbaar aantal beschikbare sjablonen en de enorme uitbreidingsmogelijkheden. Net IT gebruikt WordPress voor de eigen CRM-blog.

!! Extra tip !!
Gebruik Canva voor het verfraaien van uw website en blogartikelen. Canva is een online bewerkingsprogramma om afbeeldingen en designs te maken. Het werkt zeer intuïtief volgens templates met een “drag-and-drop”-systeem, het bevat heel wat gratis afbeeldingen en foto’s, fotofilters, iconen en verschillende lettertypes.

4) Social media tools

Uw digitale marketing kan niet zonder sociale media platformen om uw digitale marketing content te verspreiden en om te converseren met klanten en prospecten. Focus uw inspanningen op de sociale media waarmee u het meeste succes boekt. Dit is afhankelijk van uw doelgroep en uw product of dienst. Zo zit Facebook meer in de privé-sfeer van “vrienden & familie”, terwijl LinkedIn en Twitter meer geschikt zijn om professionele onderwerpen te brengen.

Wil u weten hoe u uw sociale media kanalen makkelijk beheert? Tools zoals Oktopost zijn heel interessant omdat u centraal vanuit Microsoft Dynamics 365 kan posten op meerdere sociale mediakanalen. U kan uw posts op voorhand plannen en opvolgen wie over uw bedrijf of product spreekt en wie uw content deelt.