Kwalificeer uw ‘hottest’ leads via geautomatiseerde lead scoring

Geautomatiseerde lead scoring helpt bedrijven om te bepalen in welke fase van het aankoopproces een lead zich bevindt. Hoe? Door automatisch scores toe te kennen op basis van het ideale profiel van de lead en zijn/haar online interacties.

Een voorbeeld:

Het principe van lead scoring is heel duidelijk. Het openen van een nieuwsbrief geeft bijvoorbeeld minder koopsignalen dan het invullen van een contactformulier. Of, omdat een CEO meer beslissingsbevoegdheid heeft dan een medewerker, krijgt hij/zij een hogere score.

Het is praktisch onmogelijk (zeker voor grote bedrijven) om lead scoring handmatig toe te passen. Daarom gebruiken veel bedrijven hiervoor marketing automation software die de scores automatisch verwerkt.

Cold, warm en hot leads

Op basis van de totale scores kunnen de leads automatisch worden onderverdeeld in drie categorieën:

• ‘cold’ leads met een lage score (prospect)
• ‘warm’ leads met een gemiddelde score (Marketing Qualified Lead)
• ‘hot’ leads met een hoge score (Sales Qualified Lead)

Hoe meer punten een lead scoort, hoe warmer de lead, hoe meer interesse in uw product en/of dienst en hoe hoger de slaagkans om te verkopen. ‘Hot’ leads hebben al een duidelijk idee van de mogelijke oplossingen en het te spenderen budget. Ze hebben ook de bevoegdheid om te beslissen en hebben al een opleverdatum in gedachten.

‘Hot’ leads moeten dan ook onmiddellijk naar het salesteam worden doorgestuurd zodat zij deze snel kunnen opvolgen. Hoe meer tijd er hierover gaat, hoe meer kans dat de lead ‘afkoelt’ en beroep doet op één van uw concurrenten. Om dit te voorkomen kan u instellen dat de marketing automation tool een melding stuurt naar uw salesmedewerker zodra een lead een bepaalde score heeft behaald.

>> Leestip: Leads en lead generation: what’s in a name?

Geautomatiseerde lead scoring stappenplan

Geautomatiseerde lead scoring is zeker interessant als u:

• grote aantallen leads binnenkrijgt
• de kwaliteit van leads wilt verbeteren
• het salestraject wilt verkorten
• de samenwerking tussen marketing en sales wilt verbeteren

Lead scoring helpt om snel het kaf van het koren te scheiden in de lijst van leads.

Hoe begint u er aan?

1) Zoek en implementeer marketing automation software om lead scoring automatisch te registreren

Zoals we al eerder schreven is het bijna onmogelijk om lead scoring handmatig toe te passen. Marketing automation tools, zoals ClickDimensions of Dynamics 365 voor Marketing, nemen die taak uit handen en verwerken de scores automatisch. Als bovendien de marketing automation software is geïntegreerd met CRM, dan krijgt u een up-to-date en gedetailleerd overzicht van de historiek en ontwikkelingen van een lead. Zo kan u onmiddellijk zien welke leads direct gebeld moeten worden (Sales Qualified Lead), welke genurtured  moeten worden (Marketing Qualified Lead) en welke op dat moment niet verder moeten opgevolgd worden.

>> Wilt u meer weten over de mogelijkheden van lead scoring met ClickDimensions of Dynamics 365 voor Marketing? Contacteer ons vrijblijvend.

2) Bepaal de belangrijkste criteria voor uw leads

Bij lead scoring worden dus scores toegekend op basis van het profiel van de lead en zijn/haar online gedrag. Onderstaande vragen kunnen u op weg helpen om de juiste criteria te bepalen:

Profiel
– Wie is uw doelgroep?
– Wat zijn de pijnpunten van uw doelgroep?
– Welke bedrijfssectoren hebben het meeste nood aan uw producten/diensten?
– Moeten de bedrijven een minimum aantal medewerkers hebben?
– Welke minimum jaaromzet moet het bedrijf hebben?

Online gedrag
– Welke websitepagina’s, e-books, video’s of webinars leveren waardevolle leads op?
– Welke content gebruikt sales het meest wanneer ze met potentiële klanten praten?
– Welke webformulieren worden het meeste ingevuld en leveren het meeste succes?

3) Breng uw marketing- en salesteam samen.

Laat uw sales- en marketingmedewerkers mee bepalen welke online interacties er moeten geregistreerd worden en welke scores er moeten toegekend worden. Ook moeten beide teams duidelijk afspreken vanaf welke score een lead ‘heet’ is en kan overgedragen worden van marketing naar sales.

>> Lees ook:  5 tips voor een betere samenwerking tussen marketing en sales

4) Optimaliseer uw lead scoring methode

Lead scoring is geen harde wetenschap. U moet voortdurend uw lead scoring model aanpassen en verbeteren op basis van feedback van marketing en sales en analyse van data. Bovendien veranderen de interesses van consumenten over de tijd heen. Plan daarom regelmatige evaluaties en evolueer ook mee met uw consumenten.