Hoe kwalificeert u leads (in CRM)?

Op een efficiënte manier omgaan met leads en de inspanningen van sales toespitsen waar het écht toe doet, betekent het verschil tussen het sluiten of verliezen van deals. Hoe kwalificeert u leads? Lees hieronder onze tips.

Hoe doet u dat nu precies, leads kwalificeren?

De kwalificatie van een marketing qualified lead gebeurt tijdens het eerste salescontact. Tijdens dit eerste gesprek (telefoongesprek / eerste bezoek) stelt u doelgerichte vragen om te onderzoeken hoe concreet de verkoopkans is. U wilt een zo compleet mogelijk beeld schetsen van de klant en zijn situatie. Hierbij probeert u te achterhalen welke pijnpunten uw potentiële klant heeft en wat de bereidheid is om er iets aan te doen. Probeer te weten te komen hoe aankoopbeslissingen genomen worden voor het product / de diensten die u verkoopt en welke personen hierbij de beslissingsnemers zijn.

Ga in het lead kwalificatiegesprek nog niet over tot uw ‘sales pitch’ (i.e. een korte en krachtige presentatie, waarin u uitlegt hoe uw product of dienst helpt om een specifiek probleem op te lossen), want de kans bestaat dat u te enthousiast verdergaat waarna uiteindelijk blijkt dat u tijd hebt verloren op een dood spoor. Stel in plaats daarvan gerichte vragen aan uw potentiële klant om te weten te komen wat u kan betekenen. Beperk uzelf niet tot de typische “BANT”-vragen (Budget, Authority, Need & Timeline). Probeer een duidelijk beeld te scheppen over de noden, de beoogde oplossingen, hoe ver de organisatie staat met hun aankoopbeslissing en wat uw eigen slaagkansen zijn.

Laat de ruimte aan uw gesprekspartner om de behoeften naar boven te brengen. Door geïnteresseerd te luisteren maakt u bovendien een niet te onderschatten emotionele connectie met uw gesprekspartner. Het is uiteraard niet de bedoeling om uw gesprekspartner te onderwerpen aan een verhoor, maar dit zijn concrete vragen om de nodige informatie te weten te komen:

Op deze manier gaat u inhoudelijk tot de kern van de eventuele verkoopkans. Hieronder gaan we dieper in over de verwerking van een “Lead” record in CRM.

Wat doet u in CRM?

In een eerdere blogpost hebben we het gehad over het verzamelen en voeden van leads (nurture marketing) door marketinginspanningen. Zie onze blog: het nut van leads in CRM. Wanneer marketing leads aanlevert die interessant genoeg zijn om te kwalificeren, wijst u deze leads toe aan sales om het kwalificatiegesprek te plannen en uit te voeren (lees hierboven onze tips).

Na het kwalificatiegesprek noteert de verkoper alle relevante informatie die hij/zij te weten is gekomen in CRM. Op basis van alle informatie maakt u een inschatting en neemt u een beslissing om deze lead al dan niet te converteren naar een verkoopkans of opportuniteit. 

Het is mogelijk dat een lead voldoende interesse heeft, maar omwille van bepaalde redenen (contractbepalingen, budget) hij/zij binnen afzienbare tijd geen project kan opstarten. In dat geval spreken we van slapende leads. Dergelijke leads laat u in de lead database zitten en plaatst u onder de juiste doelgroep. Zo kunnen ze blijvend gevoed worden door marketing.

Indien de verkoopkans nagenoeg nihil is, diskwalificeert u de lead. Gediskwalificeerde leads zitten nog steeds in de databank maar zijn uit het zicht verdwenen (i.e. ‘record status inactief’). Let wel, u hebt altijd de mogelijkheid om inactieve leads opnieuw op te pikken.

Het kan ook zijn dat de lead interessant is als contact zonder dat er een concrete verkoopkans is. In dat geval kan u beslissen om na het kwalificatiegesprek de lead informatie op te nemen in een Account & Contact record van het type ‘prospect’. Bijkomend kan u in CRM een dynamische targetlijst maken. Op basis van het type houdt CRM de lijst met prospecten automatisch up-to-date.      

Kanttekening 

Voor sommige ondernemingen is de doelgroep van potentiële klanten heel duidelijk afgelijnd en in omvang beperkt. In dit geval is kwalificatie relatief overbodig. U kan potentiële klanten onmiddellijk opnemen in Account en Contact records zonder daarbij gebruik te maken van Leads.