Gepubliceerd op 28/04/2016 door Jan Hofman | Categorieën: CRM, Lead nurturing, Marketing, Marketing automation, Microsoft Dynamics 365
Lead nurturing is een proces dat u voortdurend moet meten en optimaliseren. De vraag die u uzelf continu moet stellen is: geef ik de juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste doelgroep? Onderstaande metrics kunnen u helpen om deze vraag zo goed mogelijk te beantwoorden.
De doorklikratio (Click Through Rate) is het percentage personen dat op 1 of meerdere links van uw boodschap heeft geklikt. Als de doorklikratio laag is, dan betekent dit meestal dat de content die u aanbiedt niet interessant genoeg is voor uw doelgroep, of niet wordt aangeboden op het juiste moment.
Stel, u voedt uw doelgroep a.d.h.v. een reeks e-mails met concrete productinformatie. In deze e-mails voorziet u links naar een landingspagina waarbij personen hun contactgegevens kunnen achterlaten voor een gratis demo van het product. Als u merkt dat er niet veel wordt doorgeklikt naar deze pagina, dan kan u zich afvragen of uw doelgroep wel al klaar is voor een demo? Misschien zitten ze nog niet zover in de aankoopfase (buyer journey) en moeten ze nog gevoed worden met meer algemene content; zoals e-books, blogposts, webinars, … ?
Voor onze lead nurturing campagnes maken wij gebruik van ClickDimensions. Eén van de voordelen van ClickDimensions is dat het statistieken, zoals de doorklikratio, van onze verzonden e-mailberichten automatisch bijhoudt.
In één oogopslag kunnen we zien of de doorklikratio goed is, en kunnen we snel inspelen indien deze niet het gewenste resultaat heeft. Indien de doorklikratio te laag ligt; dan herbekijken, analyseren en herschrijven we onze aangeboden content.
De conversieratio (Conversion rate) is het percentage personen dat op 1 of meerdere links van uw boodschap heeft geklikt én de gewenste actie heeft uitgevoerd; zoals het aanvragen van een demo, het downloaden van een e-book, het bezoeken van een landingspagina, … . Net zoals de doorklikratio, kan ook de conversieratio u inzicht geven in de relevantie van de content die u aanbiedt. Als de conversieratio laag is, dan is uw content misschien niet overtuigend genoeg? Of misschien is de landingspagina van uw actie niet voldoende afgestemd op de behoeften van uw doelgroep?
De afmeldratio (unsubscribe rate) is het percentage personen dat zich uitschrijft voor uw e-mailberichten. Om te spreken van een succesvolle campagne, moet de afmeldratio minder dan 1% zijn. Ook hier, als de afmeldratio hoger ligt, dan moet u zich afvragen of de content goed en relevant genoeg is. De content die u stuurt moet verleiden; moet aanzetten tot het bezoeken van uw website, het kopen van uw product, … . U moet uw leads in een bepaalde richting leiden. Als u begrijpt waar in de aankoopfase uw doelgroep zich bevindt, dan kan u hen de informatie bieden die ze willen of nodig hebben. Doet u dit niet, dan is de kans groot dat ze afhaken.
Marketing qualified leads (MQL’s) zijn leads waarvan de kans groot is dat ze klant worden. Als een lead marketing qualified is, dan is het de taak van de marketingafdeling om te bepalen wanneer de lead kan worden overgedragen aan de salesafdeling (sales qualified lead). Lead scoring kan hierbij helpen.
De bedoeling van lead nurturing is uw leads zodanig te voeden dat ze steeds meer geïnteresseerd worden in uw bedrijf/product en ze uiteindelijk klant worden. Als u uw lead nurturing campagne effectief heb opgesteld, dan zouden er meer van uw leads moeten opschuiven naar marketing qualified leads tot sales qualified leads. Is dit niet het geval, dan zal u uw lead nurturing campagne verder moeten optimaliseren.
Hoeveel leads zijn er uiteindelijk klant geworden, en hoeveel kosten zijn eraan verbonden? Naarmate de lead nurturing campagne vordert, zou de kost per klant moeten verminderen.
Het geheim van een succesvolle lead nurturing campagne is het verzenden van content die waardevol genoeg is voor je doelgroep. Dit is niet altijd eenvoudig, en daarom moet u uzelf voortdurend afvragen: bied ik de juiste content aan op de juiste contactmomenten aan de juiste personen? Metrics zoals de doorklikratio (Click Trough Rate), conversieratio (Conversion Rate), afmeldratio (Unsubscribe Rate), het aantal marketing/sales qualified leads en kost per klant (Cost per customer) kunnen u hierover meer inzicht geven.
U wilt op de hoogte blijven van alle CRM tips en trends en nieuws over Microsoft Dynamics 365 & Power Platform? Schrijf u nu in en ontvang alle nuttige info elke maand in uw mailbox. Stay tuned!
