Relationship Selling als efficiënte verkooptechniek

Relationship Selling is een verkooptechniek waarbij u als verkoper focust op de relatie met de klant en minder op de prijs en het product zelf. Natuurlijk spelen ook prijs en producteigenschappen een belangrijke rol, maar investeren in een goede klantrelatie draagt sterk bij tot de loyaliteit van een klant. Klantloyaliteit zorgt dan weer voor meer herhalingsaankopen en mond-tot-mondreclame (ambassadeurs).

“Loyaliteit heeft te maken met de emotionele binding aan of genegenheid voor de mensen, producten of diensten van een onderneming”, schrijft Sjors van Leeuwen in zijn boek ‘CRM in de praktijk’. Loyaliteit is niet te koop met prijsverlagingen of extra’s. Loyaliteit verkrijgt u door:

• vertrouwen van de klant;
• tevredenheid van de klant;
• kwaliteit van alternatieven;
• investeringen in de relatie door de klant.

9 tips voor Relationship Selling

Hieronder leest u 9 tips voor Relationship Selling en het smeden van een sterke band met klanten.

1. Doe onderzoek alvorens u met kopers een gesprek aangaat. Met welk type kopers wilt u contact maken en waarom?
2. Leer uw (toekomstige) klanten en hun bedrijven/organisaties kennen. Weet wat hun uitdagingen zijn en wat ze willen bereiken.
3. Contacteer uw klant op het juiste moment en weet wanneer u de volgende stap kan zetten.
4. Maak er een gewoonte van om meer te luisteren naar uw klanten en zelf minder te praten.
5. Toon oprechte belangstelling in uw klant. Wees betrokken, geïnteresseerd en nieuwsgierig.
6. Weet wat er in het leven van uw klant en zijn/haar bedrijf gebeurt en bekijk het door hun ogen.
7. Zorg voor een sterke sociale aanwezigheid (social selling).
8. Wees geduldig: een goede klantrelatie opbouwen kost tijd, inzet, toewijding en anticipatie.
9. Bouw vertrouwen op, biedt inzichten en aanbevelingen die inspelen op de uitdagingen en behoeften van de klant.

Op de website van Microsoft vindt u meer uitgebreide info over deze 9 tips.

“Een moderne koper heeft een moderne verkoper nodig”

Potentiële klanten zijn vaak al over de helft van het koopproces vooraleer u als verkoper ter sprake komt. ‘Moderne kopers’ gaan zelf eerst te rade bij familie en vrienden en zoeken informatie via blogartikels, websites, social media, … . Als ‘moderne verkoper’ moet u dus ook online een sterke relatie met uw klanten opbouwen, zonder veel face-to-face contact. Dat is niet altijd evident en dan kunnen bepaalde softwaretools u hierbij helpen. Vooral als deze tools geïntegreerd kunnen worden met andere software, data uit verschillende bronnen kunnen combineren en u in contact kunnen brengen met de juiste kopers op het juiste moment.

Dynamics 365 for Sales

Microsoft Dynamics 365 for Sales is een flexibele en intelligente bedrijfsapplicatie waarmee u alle salesactiviteiten kan plannen en beheren. U kan de app ook gebruiken met de andere bedrijfsapplicaties van Microsoft Dynamics 365, zoals de Marketing en Customer Service app. Bovendien is de Sales app geïntegreerd met Outlook en andere Microsoft Office producten.

Microsoft Relationship Sales

Deze tool is een combinatie van de LinkedIn Sales Navigator met de Sales app van Microsoft Dynamics 365.

>> Lees meer: Meer leads en omzet genereren dankzij Microsoft Relationship Sales