Social Selling via LinkedIn Sales Navigator en Dynamics 365

Social selling in combinatie met CRM

Het uitgebreide netwerk en de slimme zoekalgoritmes in LinkedIn zijn perfect om uw doelpubliek te vinden en meer te weten te komen over de decision makers bij de bedrijven in uw doelgroep. Met de LinkedIn Sales Navigator kan u bovendien berichten en InMails sturen naar iedereen op LinkedIn, zelfs al bent u niet geconnecteerd. Het spreekt voor zich dat dit een handige tool is voor prospectie. Helemaal interessant wordt het natuurlijk als u uw LinkedIn Sales Navigator-account koppelt aan uw CRM-toepassing.

In dit blogartikel bekijken we de mogelijkheden van de combinatie van LinkedIn Sales Navigator met Microsoft Dynamics 365.

• Gebruik van de LinkedIn Sales Navigator
• Definieer uw doelpubliek
• Breid uw lijsten uit met Top Accounts en Aanbevolen Leads
• Geavanceerd zoeken
• Stuur op het juiste moment een InMail
• Deel documenten, presentaties en video’s via Smart Links / PointDrive
• Volg dagelijks op
• Synchroniseer met Microsoft Dynamics 365

Gebruik van de LinkedIn Sales Navigator

De LinkedIn Sales Navigator is het hulpmiddel bij uitstek voor social selling. Het is niet gratis, maar zeker de moeite waard voor verkopers die actief werk willen maken van social selling. De app zorgt ervoor dat u sneller de juiste prospecten kan vinden en reikt relevante suggesties en updates aan.

Definieer uw doelpubliek

In de LinkedIn Sales Navigator begint u eerst met de definitie van uw doelpubliek:

• binnen welke regio ligt uw focus?
• op welke economische sectoren richt u zich?
• hoeveel medewerkers hebben de bedrijven die u interessant vindt?
• welke functies hebben de personen die u wenst te bereiken?

Nadat u uw “sales preferences” heeft ingesteld, krijgt u automatisch een “newsfeed” te zien, samengesteld op basis van activiteiten van leads die aan de opgegeven voorkeuren voldoen.

We raden aan om de interessantste Accounts (bedrijven) en Leads (personen) op te slaan in lijsten. Zo ziet u hun updates, vermeldingen en ander nuttig nieuws op uw Sales Navigator-homepagina automatisch verschijnen.

Breid uw lijsten uit met Top Accounts en Aanbevolen Leads

Terwijl u de LinkedIn Sales Navigator gebruikt, leert LinkedIn van u via artificiële intelligentie (AI). Zo geeft LinkedIn een “zwaarder gewicht” aan bedrijven die u hebt bekeken en opgeslagen en zal deze automatisch beschouwen als uw “Top Accounts”. LinkedIn zal zelf ook leads aanbevelen op basis van uw zoekgeschiedenis, profiel en interacties.

Geavanceerd zoeken

Blijf zelf verder actief op zoek gaan naar interessante leads via de zoekbalk, keywords en geavanceerde zoekfilters. De geavanceerde zoekopdracht in de LinkedIn Sales Navigator biedt nuttige zoekfilters die niet beschikbaar zijn in de gratis versie van LinkedIn; zoals postcode, aantal medewerkers, LinkedIn-groepen, enz.

💡 Tip: vergeet niet om uw geavanceerde zoekopdrachten op te slaan.

Stuur op het juiste moment een InMail

Interessante leads kan u een persoonlijk bericht versturen via de LinkedIn InMails. Met LinkedIn Sales Navigator kan u ook InMails versturen naar leads met wie u nog geen connectie hebt. Zo kan u toch een directe boodschap versturen zonder dat u andere contactinformatie heeft. Dit is een mooie workaround om GDPR-compliant te werken én toch nog actief te kunnen prospecteren.

Volgens LinkedIn zelf is het responspercentage van InMails veel hoger dan wanneer u een gewone e-mail verstuurt.

💡 Tips voor een goede InMail:

• besteed altijd aandacht aan een goede onderwerpregel. Verwijs bijvoorbeeld naar een update op het LinkedIn-profiel van de lead.
• vermeld een duidelijke Call-To-Action.
• schrijf kort en to-the-point, vooral afgestemd op mobiel lezen.
• vermijd de directe sales pitch, want dit is een afknapper.

Deel documenten, presentaties en video’s via Smart Links / PointDrive

Via de LinkedIn Sales Navigator deelt u gemakkelijk documenten, presentaties en YouTube video’s met Smart Links / PointDrive. U ziet ook wie de content heeft bekeken en of er iemand uw content heeft gedeeld met personen binnen zijn LinkedIn-netwerk (cfr. Smart Links / PointDrive-inzichten).

Onderdeel van uw dagelijkse routine

Voor een effectieve social selling aanpak gebruikt u de LinkedIn Sales Navigator in uw dagelijkse routine. Bekijk regelmatig:

• de “Aanbevolen Leads” om uw LinkedIn-lijsten verder te verfijnen.
• de “Changed Jobs“-lijst om in contact te komen met nieuwe beslissingsnemers.
• “Shared content” van Accounts & Leads om relevante ontwikkelingen op te volgen, te zien wat ze interessant vinden, wat voor artikelen ze delen en wat hen bezig houdt. Probeer ongedwongen de aandacht van een lead te trekken door gedeelde content te liken, een reactie te plaatsen of iemand uit uw netwerk te taggen voor wie de content interessant kan zijn. Deel ook zelf af en toe een update of artikel om uw reputatie als ‘adviseur’ op te bouwen.
• “Who’s viewed” en ontdek wie naar jou profiel heeft gekeken en … “return the favour” 😉.
• automatische suggesties van LinkedIn voor connecties, recente activiteiten, LinkedIn-groepen, enz.

Synchroniseer met Microsoft Dynamics 365

U kan uw Dynamics 365-omgeving koppelen met LinkedIn. De specifieke Microsoft-oplossing “Relationship Sales” integreert de LinkedIn Sales Navigator met de Sales app van Microsoft Dynamics 365. Dankzij de automatische CRM-sync kan u LinkedIn-gegevens bekijken in Microsoft Dynamics 365 en kan u ook direct doorklikken naar een specifiek LinkedIn-profiel.

Ook uw eigen InMails en LinkedIn-Notes kan u raadplegen in Dynamics 365.

>> Lees ook: Meer leads en omzet genereren met Microsoft Relationship Sales

Hoe opzetten?

STAP 1: Installeer de CRM Widget in Microsoft Dynamics 365 >
Via Settings > Business Management

Meer info:

• htps://docs.microsoft.com/nl-nl/dynamics365/linkedin/install-sales-navigator
• PDF download: MS Dynamics CRM Sync Guide

STAP 2: stel de CRM Sync in.Ga naar uw LinkedIn Sales Navigator > Admin > Admin Settings > CRM Settings > CRM Sync