Gepubliceerd op 04/02/2015 door Jan Hofman | Categorie: Microsoft Dynamics 365
De manier waarop potentiële klanten zich oriënteren en aankoopbeslissingen maken is in het laatste decennium fundamenteel veranderd onder invloed van het internet. Kopers hebben overal en altijd toegang tot informatie en zijn daardoor super geïnformeerd.
Tegenwoordig beginnen 9 op 10 koopprocessen online. Kopers gaan zelf actief op zoek naar informatie en komen pas in een latere fase van de aankoop met u in contact. Uit onderzoek (publicatie van Harvard Business Review (“The End of Solution Sales”) over een onderzoek van CEB) stelde men vast dat het eerste contact tussen koper en verkoper pas plaatsvindt nadat al 57% van het besluitvormingsproces doorlopen is. Voor complexe aankopen ligt dit cijfer op 70%. Terwijl u in het verleden soms al van bij de planningsfase de klant kon bijstaan in het aankoopproces valt dit contactmoment nu veel later.
Die verschuiving in tijd spoort ook een andere manier van verkopen aan. Voorheen had een klant meer nood aan begeleiding door een productexpert om de meerwaarde aan te tonen van uw product of dienst. Dergelijke aanpak volstaat in het Buyer 2.0 tijdperk niet meer. De oude sales methoden bieden vaak geen soelaas meer omdat klanten reeds goed op de hoogte zijn. Deze generatie kopers vraagt een andere, meer inventieve aanpak.
Ongeveer 80% van alle kopers komt zelf bij u terecht. Omdat een koopproces in 9 op 10 gevallen online start zal u ervoor moeten zorgen dat u opgemerkt wordt.
Uw website (en bij uitbreiding uw totale online aanwezigheid) speelt een sleutelrol in het genereren van leads. Resultaten uit recente studies tonen aan dat de eigen website de eerste lead generator is. Net omdat potentiële kopers tijd investeren om zichzelf te informeren verwachten zij kwaliteitsvolle content op uw website. Voor hen is dit een eerste kwalificatienorm. Een positieve kwalificatie legt immers de basis voor verder contact en verhoogt dus de kans op succes.
Door de grote beschikbaarheid aan informatie worden sales teams geconfronteerd met goed geïnformeerde kopers die vaak al ver gevorderd zijn in hun aankoopproces. Zij houden bewust sales zo lang mogelijk op afstand omdat zij minder de nood voelen aan begeleiding en het bespreken van hun opties.
Hard selling is dus not done anymore. De manier waarop u communiceert met klanten en engagement opbouwt gebeurt meer en meer digitaal. Natuurlijk zijn de traditionele kanalen (e-mail, telefoon, persoonlijke afspraak) niet ten dode opgeschreven. Dit blijft een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. We zien wel dat cold calling en mass e-mailings minder succes boeken. Volgens de statistieken van IBM resulteert slechts 3% van alle cold calls in een echte afspraak terwijl een LinkedIn mail 67% reactie opleverde. Maar wat betekent dat nu concreet voor verkopers?
Op het einde van de rit blijven de basisprincipes van verkopen dezelfde: een goede verkoper kan doeltreffend kansen zien en relaties opbouwen en onderhouden. Alleen verplaatst het actieterrein zich naar de online wereld. Als verkoper moet u voortaan het digitale landschap beheersen. Dit betekent dat u actief aanwezig bent op sociale media als Twitter of LinkedIn. U speurt actief naar conversaties en trends. Wanneer iemand een signaal uitzendt op zoek te zijn naar een oplossing voor een probleem of ontevreden is met een huidige oplossing, meer informatie nodig heeft over een bepaald onderwerp, dan kan u hierop reageren. Door uw aanwezigheid op sociale media heeft u een voet in de deur en kan u eerder tijdens het koopproces in contact treden.
Om de Buyer 2.0 koper te bereiken kan u regelmatig relevante en prikkelende content of visies posten. Als de boodschap duidelijk geformuleerd is zal uw content gelezen en gedeeld worden. Hierdoor bouwt u een vorm van leiderschap en autoriteit uit die uw expertise onderstreept. U profileert zich als een expert en onderscheidt u van de rest. Potentiële klanten zijn immers actief op zoek naar experts in hun vakgebied en zullen in u een aantoonbare meerwaarde zien.
Om sociale media op een efficiënte manier te monitoren hebben verkopers de juiste tools nodig. Hoe kan u er voor zorgen dat u connecteert met de juiste mensen, zonder talloze uren te spenderen op sociale media?
Om uw sales team te ondersteunen kan u gebruik maken van Social Listening & Publishing tools (b.v. Microsoft Dynamics Social Listening). Deze tools helpen bij het luisteren van sociale media en zijn in staat om b.v. trends te spotten (waarover wordt er veel gepraat). Met dergelijke tools kan u in één beweging ook dezelfde post op verschillende kanalen plaatsen. Door bijvoorbeeld een koppeling met Microsoft Dynamics CRM te maken is al die sociale data beschikbaar vanuit één applicatie.
Communiceer gericht en kies zorgvuldig wie u gaat benaderen. Neem de tijd om de context juist in te schatten. Loop niet in de eeuwenoude valkuil. Van zodra iemand merkt dat u hem/haar iets probeert te verkopen zal dit het vertrouwen schaden. Een moderne verkoper verkoopt niet, hij dient de prospect door zijn inzicht en expertise. Prospecten zullen dan meer geneigd zijn om informatie met u te delen en/of een demo van uw product te aanvaarden.
U wilt op de hoogte blijven van alle CRM tips en trends en nieuws over Microsoft Dynamics 365 & Power Platform? Schrijf u nu in en ontvang alle nuttige info elke maand in uw mailbox. Stay tuned!
