Wat is marketing automation?

Wat is marketing automation? Marketing automation omvat de automatisatie van taken die (potentiële) klanten begeleiden doorheen het aankoopproces. Het doel is om conversie te verbeteren en de kwaliteit van leads te verhogen. Marketing automation is helemaal interessant in combinatie met inbound marketinginspanningen (u wordt zelf door potentiële klanten uit de doelgroep gevonden, b.v. via uw website, zonder dat u zelf de conversatie initieert via traditionele kanalen zoals advertenties, mass e-mails, cold calling, …).

In marketing automation onderscheiden we drie peilers:

• Opbouw van klantprofielen
• Personalisatie van marketing campagne flows
• Prioritering van leads voor verkoop

Opbouw van klantprofielen

Stel u de volgende situatie voor: een nieuwe bezoeker komt anoniem op uw website. Via de webtracking maakt de marketing automation tool automatisch een anonieme gebruiker aan. Alles wat de bezoeker vervolgens bekijkt of doet wordt bijgehouden en gebundeld onder diezelfde (anonieme) gebruiker. Zodra deze anonieme gebruiker gegevens over zichzelf prijs geeft, b.v. door het invullen van een formulier, beschikt u over persoonsgegevens. Alle gegevens (gedrags- en persoonsgegevens, persoonlijke voorkeuren, … ) worden gekoppeld aan dezelfde gebruiker en op die manier bouwt u een digitaal profiel op van uw (potentiële) klant.

Profiling van gebruikers behoort tot de basis van marketing automation.

Personalisatie van marketing campagne flows

Als marketeer tekent u de strategische aanpak uit om via marketingcommunicatie de betrokkenheid van uw klanten op te bouwen en hen te inspireren tot actie. Met marketing automation software configureert u de flow van de campagne. U stelt zelf het startpunt of de trigger in, b.v. na het downloaden van een whitepaper, de inschrijving op een evenement, de aanvraag van een trial account, de aanvraag van een offerte, e.d.

Hierna ontvouwt de ganse campagne flow zich automatisch op maat van de klant, afhankelijk van een aantal condities in de profielgegevens en afhankelijk van de opeenvolgende reacties van de klant op de ontvangen content.

Voorbeelden van lead nurturing campagnes

• 30 dagen trial account op Microsoft Dynamics CRM Online: na de set-up van uw trial account, ontvangt u automatisch en op regelmatige tijdstippen e-mailberichten met tips & resources die uw trial periode optimaal begeleidt.
• Op MyAsics.com voeren lopers hun sportieve doelstelling in en genereert het systeem automatisch een planning die de weg uitstippelt naar succes. Hierna start automatische gepersonaliseerde coaching van de individuele loper via een dagelijks e-mailbericht.
• Content downloads: een populaire techniek die u op tal van websites vindt is de content download. U downloadt b.v. een whitepaper en dan ontvangt u over een bepaalde periode enkele e-mails die op voorhand klaar stonden. De volgende e-mail die u krijgt hangt af van uw reactie op de vorige e-mail.

Prioritering van leads voor verkoop

In een solution sales context kan u marketing automation toepassen om de kwaliteit van leads te verhogen en om te weten te komen welke leads klaar zijn om te kopen. Daarom geven we een score aan elke activiteit van de lead (lead scoring). Door het toepassen van lead scoring werkt u toe naar beter gekwalificeerde leads. Het uitgangspunt hiervoor is dat geïnteresseerde leads zich informeren en de aangeboden informatie effectief bekijken.

Voorbeeld Lead Scoring:

Voor leads met een relatief hoge score achten we de kans groot dat er echte interesse is. Deze leads komen in het vizier voor uw salesteam voor verdere afhandeling. Leads met relatief lage score blijven voorlopig onder de vleugels van marketing.

Wat zijn de belangrijkste voordelen van marketing automation?

• U leert uw (potentiële) klanten beter kennen, u kan hun behoeften en wensen beter in kaart brengen en uw marketingactiviteiten hieraan aanpassen.
• U bouwt een marketingdatabase op met duidelijke profielen. (CRM systemen worden soms pas gebruikt vanaf het moment dat een lead door de salesafdeling wordt opgepikt, maar wat gebeurt er met alle informatie van de nog niet-gekwalificeerde leads?)
• Mogelijkheden tot segmentatie op zowel gedrag als op profiel zodat u doelgericht kan communiceren.
• Marketing en sales kunnen beter op elkaar afgestemd worden en kunnen hierdoor veel resultaat gerichter en efficiënter werken.
• Beter zicht op leadkwaliteit. U krijgt beter inzicht in de bereidheid van de (potentiële) klanten om een product of service te kopen d.m.v. lead scoring.
• De mogelijkheid marketingcampagnes te personaliseren zorgt voor meer betrokkenheid (cfr. hogere open-rates en click-through-rates).
• U bespaart tijd en kosten door automatisering: bijhouden van bezoekersgedragingen, uitvoeren van automatische e-mailcampagnes, kwalificeren van leads, …

Ook na de verkoop kan marketing automation u helpen om de relatie met uw klant te onderhouden. Wanneer u de digitale activiteiten van uw klanten blijft volgen leert u hen nog beter kennen. Deze inzichten kan u gebruiken om de conversatie aan te sturen en nieuwe opportuniteiten te creëren.